I. Общие положения
1.1. Настоящая должностная инструкция разработана на основании положений Трудового кодекса Российской Федерации, Федерального закона от 28.12.2009 № 381-ФЗ "Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации", Федерального закона от 07.02.1992 № 2300-1 "О защите прав потребителей", Федерального закона от 26.07.2006 № 135-ФЗ "О защите конкуренции", Гражданского кодекса Российской Федерации, профессионального стандарта "Торговый представитель", утвержденного приказом Министерства труда и социальной защиты РФ от 09.03.2017 № 249н, а также Устава организации и иных локальных нормативных актов.
1.2. Торговый представитель относится к категории специалистов, назначается на должность и освобождается от должности приказом генерального директора организации по представлению руководителя структурного подразделения (руководителя отдела продаж, регионального менеджера, супервайзера).
1.3. На должность торгового представителя назначается лицо, имеющее среднее профессиональное образование по программам подготовки специалистов среднего звена или дополнительное профессиональное образование - программы профессиональной переподготовки, программы повышения квалификации. Требования к опыту практической работы не предъявляются, либо устанавливается требование к стажу работы в области продаж, торговли не менее 1 года.
1.4. Торговый представитель должен знать:
- Законодательство Российской Федерации в сфере торговой деятельности, защиты прав потребителей, рекламы, конкуренции;
- Основы маркетинга, мерчандайзинга, техники продаж, ведения переговоров;
- Ассортиментную матрицу продукции компании, технические характеристики, потребительские свойства товаров;
- Системы скидок, бонусов, акционных программ компании, условия их предоставления;
- Принципы работы с клиентской базой, ведения картотеки клиентов;
- Методы анализа товарных запасов, расчета потребности в продукции, контроля сроков годности;
- Правила работы с сопроводительной документацией: договорами, счетами, товарно-транспортными накладными, актами сверки взаиморасчетов;
- Основы делового общения, этики ведения переговоров, разрешения конфликтных ситуаций;
- Технологии проведения презентаций продукции, работы с возражениями клиентов;
- Правила эксплуатации мобильных устройств и специализированного программного обеспечения для торговых представителей;
- Основы бюджетирования, планирования продаж, расчета экономической эффективности;
- Требования охраны труда, промышленной безопасности, пожарной безопасности при работе на маршруте;
- Правила внутреннего трудового распорядка организации;
- Принципы формирования ценовой политики, системы мотивации клиентов;
- Методы конкурентного анализа, изучения продукции конкурентов, работы в условиях конкуренции.
1.5. Торговый представитель в своей деятельности руководствуется:
- Трудовым кодексом Российской Федерации;
- Законодательными и нормативными правовыми актами Российской Федерации в области торговой деятельности, защиты прав потребителей;
- Внутренними стандартами и регламентами компании по продажам и работе с клиентами;
- Правилами и нормами охраны труда, техники безопасности и противопожарной защиты;
- Уставом организации и локальными правовыми актами (в том числе Правилами внутреннего трудового распорядка, приказами и распоряжениями руководства, настоящей должностной инструкцией);
- Трудовым договором.
1.6. Торговый представитель непосредственно подчиняется супервайзеру, менеджеру по продажам, региональному менеджеру или иному непосредственному руководителю в соответствии с организационной структурой.
1.7. На период отпуска и временной нетрудоспособности торгового представителя его обязанности могут быть возложены на другого торгового представителя, имеющего соответствующую подготовку. Временное исполнение обязанностей в этих случаях осуществляется на основании приказа генерального директора организации.
1.8. Торговый представитель обязан соблюдать стандарты внешнего вида, установленные компанией, иметь опрятный внешний вид при посещении клиентов.
1.9. Торговый представитель должен иметь водительское удостоверение соответствующей категории (при необходимости управления транспортным средством), мобильное устройство для работы со специализированным программным обеспечением.
⬆II. Функции
2.1. Основными направлениями деятельности торгового представителя являются:
2.1.1. Поиск и привлечение новых клиентов для расширения дистрибьюции продукции компании.
2.1.2. Обслуживание существующей клиентской базы, поддержание долгосрочных партнерских отношений.
2.1.3. Заключение договоров на поставку продукции, осуществление регулярных продаж.
2.1.4. Контроль за состоянием товарных запасов у клиентов, своевременное пополнение остатков.
2.1.5. Проведение мониторинга цен, ассортимента, активности конкурентов на закрепленной территории.
2.1.6. Обеспечение выполнения плановых показателей по продажам и дистрибьюции.
2.1.7. Взаимодействие с клиентами по вопросам продвижения продукции компании.
2.1.8. Участие в организации и проведении промо-акций, специальных мероприятий.
2.1.9. Сбор и анализ информации о продажах, потребительских предпочтениях, рыночной ситуации.
2.1.10. Подготовка отчетности о проделанной работе, состоянии клиентской базы.
2.1.11. Соблюдение стандартов работы с клиентами и корпоративных требований компании.
2.1.12. Обеспечение ротации товаров, контроль сроков годности продукции у клиентов.
2.1.13. Размещение рекламно-информационных материалов в точках продаж.
2.1.14. Обучение персонала клиентов о продукции компании, акционных предложениях.
2.1.15. Выявление и решение проблемных ситуаций в отношениях с клиентами.
⬆III. Должностные обязанности
Торговый представитель выполняет следующие должностные обязанности:
3.1. Ежедневно посещает закрепленных клиентов по утвержденному маршрутному листу, соблюдает график визитов.
3.2. Проводит переговоры с потенциальными клиентами, представляет продукцию компании, заключает договоры на поставку.
3.3. Осуществляет регулярные продажи существующим клиентам, формирует и согласовывает заказы.
3.4. Контролирует выполнение условий договоров, отслеживает своевременность оплаты поставленной продукции.
3.5. Проверяет наличие продукции компании у клиентов, анализирует товарные остатки, прогнозирует потребность в поставках.
3.6. Осуществляет мерчандайзинг в точках продаж: контролирует выкладку продукции, размещение рекламных материалов.
3.7. Проводит ротацию товаров: обеспечивает реализацию продукции с истекающим сроком годности в первую очередь.
3.8. Контролирует ценообразование: проверяет соответствие розничных цен рекомендованным компанией.
3.9. Собирает информацию о деятельности конкурентов: ассортименте, ценах, акциях, условиях работы.
3.10. Участвует в разработке и реализации планов по продажам на закрепленной территории.
3.11. Ведет клиентскую базу: регулярно обновляет информацию о клиентах, фиксирует результаты визитов.
3.12. Обрабатывает входящие запросы от клиентов, оперативно решает возникающие вопросы.
3.13. Участвует в проведении промо-акций, дегустаций, презентаций продукции.
3.14. Осуществляет возврат просроченной и некачественной продукции в соответствии с установленным регламентом.
3.15. Проводит сверку взаиморасчетов с клиентами, оформляет соответствующие акты.
3.16. Участвует в проведении тренингов и обучающих мероприятий для персонала клиентов.
3.17. Анализирует эффективность работы с каждым клиентом, разрабатывает предложения по увеличению объемов продаж.
3.18. Своевременно информирует непосредственного руководителя о проблемах в работе с клиентами, изменениях на рынке.
3.19. Участвует в разработке коммерческих предложений, акционных программ для клиентов.
3.20. Ведет отчетность в установленные сроки: предоставляет отчеты о продажах, посещениях клиентов, выполнении планов.
3.21. Работает с дебиторской задолженностью: контролирует своевременность оплаты, принимает меры по взысканию просроченных долгов.
3.22. Участвует в выставках, конференциях, отраслевых мероприятиях для поиска новых клиентов.
3.23. Соблюдает стандарты обслуживания клиентов, установленные компанией.
3.24. Осваивает новую продукцию компании, изучает ее потребительские свойства и конкурентные преимущества.
3.25. Взаимодействует со службой доставки для организации своевременных поставок продукции клиентам.
3.26. Проводит анализ причин потери клиентов, разрабатывает мероприятия по их возвращению.
3.27. Участвует в формировании ассортиментной матрицы для различных каналов сбыта.
3.28. Соблюдает правила внутреннего трудового распорядка, трудовую дисциплину.
3.29. Содержит в чистоте и порядке рабочее оборудование: мобильное устройство, автомобиль (при наличии), презентационные материалы.
3.30. Выполняет отдельные поручения непосредственного руководителя, связанные с профессиональной деятельностью.
3.31. Участвует в рабочих совещаниях, планерках, собраниях отдела продаж.
3.32. Соблюдает правила охраны труда, техники безопасности при перемещении между клиентами.
3.33. Обеспечивает сохранность материальных ценностей компании: образцов продукции, рекламных материалов.
3.34. Ведет деловую переписку с клиентами в рамках своей компетенции.
3.35. Постоянно работает над повышением своей профессиональной квалификации, изучает новые техники продаж, продукты компании.
⬆IV. Права
Торговый представитель имеет право:
4.1. На все права, предусмотренные Трудовым кодексом Российской Федерации.
4.2. На предоставление ему работы, обусловленной трудовым договором.
4.3. На рабочее место и оборудование, необходимое для выполнения должностных обязанностей.
4.4. На своевременную и в полном объеме выплату заработной платы в соответствии со своей квалификацией, сложностью труда, количеством и качеством выполненной работы.
4.5. На отдых, обеспечиваемый установлением нормальной продолжительности рабочего времени, предоставлением еженедельных выходных дней, нерабочих праздничных дней, оплачиваемых ежегодных отпусков.
4.6. На полную достоверную информацию об условиях труда и требованиях охраны труда.
4.7. На профессиональную подготовку, переподготовку и повышение своей квалификации за счет средств работодателя.
4.8. На получение необходимой для работы информации о продукции компании, стандартах работы с клиентами, изменениях в ассортименте.
4.9. На внесение предложений по совершенствованию работы, связанной с выполнением своих должностных обязанностей.
4.10. На требование от руководства оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей.
4.11. На знакомство с проектами решений руководства организации, касающимися его деятельности.
4.12. На запрос и получение материалов и документов, необходимых для выполнения должностных обязанностей.
4.13. На принятие решений в пределах своей компетенции по работе с клиентами.
4.14. На представление интересов компании в отношениях с клиентами в рамках своей компетенции.
4.15. На отказ от выполнения работ в случае возникновения опасности для его жизни и здоровья.
4.16. На обязательное социальное страхование в случаях, предусмотренных федеральными законами.
4.17. На защиту своих профессиональных чести, достоинства, деловой репутации.
4.18. На получение служебного транспорта или компенсацию расходов на проезд при выполнении должностных обязанностей.
4.19. На обеспечение средствами связи и специальным программным обеспечением для выполнения работ.
4.20. На обращение в комиссию по трудовым спорам при возникновении разногласий с работодателем.
⬆V. Ответственность
5.1. Торговый представитель несет ответственность за ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
5.2. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.
5.3. За причинение материального ущерба работодателю — в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.
5.4. За несоблюдение правил техники безопасности, охраны труда, противопожарной защиты.
5.5. За нарушение стандартов работы с клиентами, установленных компанией.
5.6. За несвоевременное или некачественное выполнение плановых заданий, несоблюдение маршрутов посещения клиентов.
5.7. За предоставление недостоверной информации в отчетах о работе с клиентами.
5.8. За нарушение трудовой дисциплины, правил внутреннего трудового распорядка.
5.9. За разглашение конфиденциальной информации, коммерческой тайны организации.
5.10. За нерациональное использование материальных ресурсов, перерасход расходных материалов.
5.11. За утерю или порчу имущества организации, переданного для использования в работе.
5.12. За некорректное поведение по отношению к клиентам, партнерам, коллегам.
5.13. За невыполнение приказов, распоряжений и поручений руководства организации.
5.14. За нарушение сроков предоставления отчетности, несвоевременное заполнение документов.
5.15. За образование просроченной дебиторской задолженности по вине торгового представителя.
С настоящей должностной инструкцией ознакомлен(а), один экземпляр получил(а) на руки и обязуюсь хранить его на рабочем месте.
_________________________ ________________________
(Подпись) (Расшифровка подписи)
«______» _______________________ 20___ г.