I. Общие положения
1.1. Настоящая должностная инструкция определяет функциональные обязанности, права, ответственность и условия работы Менеджера по продажам.
1.2. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.
1.3. Менеджер по продажам назначается на должность и освобождается от должности приказом Генерального директора Компании по представлению Руководителя отдела продаж/Коммерческого директора.
1.4. На должность Менеджера по продажам назначается лицо, имеющее высшее профессиональное образование (экономическое, управленческое, техническое или иное, соответствующее профилю продаж) и стаж работы в продажах не менее 1-2 лет, либо среднее профессиональное образование и стаж работы в продажах не менее 3 лет. Требования к стажу работы могут варьироваться в зависимости от специфики продаваемой продукции/услуг (B2B, B2C, сложные технические решения, фармацевтика, IT и т.д.).
1.5. Менеджер по продажам должен знать:
- Законодательство Российской Федерации, регулирующее предпринимательскую и коммерческую деятельность, в том числе Гражданский кодекс РФ, Федеральный закон "О защите прав потребителей", правила продажи отдельных видов товаров.
- Основы маркетинга, менеджмента, экономики, организации труда и управления.
- Рыночные методы хозяйствования, конъюнктуру рынка в данной сфере.
- Ассортимент, номенклатуру, классификацию, характеристики и особенности продаваемых товаров, услуг или решений.
- Основы технологии производства в своей отрасли (для сложных или технических продаж).
- Психологию и принципы делового общения, ведения переговоров, этикет.
- Современные техники и методики продаж (SPIN-продажи, концептуальные продажи, решение проблем клиента, управление воронкой продаж).
- Методы и принципы ценообразования, системы скидок и бонусов, применяемые в Компании.
- Стандарты и порядок разработки коммерческих предложений, договоров, спецификаций, дополнительных соглашений.
- Порядок подготовки и проведения презентаций продукции/услуг.
- Основы бюджетирования и планирования продаж.
- Принципы работы с рекламациями и претензиями клиентов.
- Методы поиска и привлечения новых клиентов (холодные и теплые звонки, электронная рассылка, работа с социальными сетями, участие в выставках).
- Основы делопроизводства и документооборота в коммерческой деятельности.
- Правила и методы работы с CRM-системами, офисными приложениями (Word, Excel, PowerPoint), средствами электронной коммуникации.
- Основы трудового законодательства.
- Правила внутреннего трудового распорядка, положения о коммерческой тайне, корпоративные стандарты Компании.
1.6. Менеджер по продажам в своей деятельности руководствуется:
- Законодательством Российской Федерации.
- Уставом Компании.
- Приказами, распоряжениями и указаниями Генерального директора, Коммерческого директора, Руководителя отдела продаж.
- Внутренними нормативными документами Компании (регламентами, положениями, стандартами).
- Планом продаж и бизнес-планом Компании/отдела.
- Настоящей должностной инструкцией.
1.7. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно Руководителю отдела продаж/Коммерческому директору.
1.8. На время отсутствия Менеджера по продажам (командировка, отпуск, болезнь) его обязанности исполняет другой Менеджер по продажам или иное лицо, назначенное в установленном порядке, которое приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.
1.9. Менеджер по продажам должен обладать развитыми коммуникативными навыками, аналитическим мышлением, настойчивостью, ориентацией на результат, стрессоустойчивостью, умением работать в команде, клиентоориентированностью, активной жизненной позицией.
⬆II. Функции
2.1. Основной функцией Менеджера по продажам является организация и осуществление процесса продаж товаров, услуг или решений Компании, направленного на выполнение и перевыполнение установленных плановых показателей, расширение клиентской базы и увеличение прибыли.
2.2. Ключевые функции Менеджера по продажам:
- Активные продажи: поиск, привлечение и развитие новых клиентов.
- Работа с существующей клиентской базой: развитие отношений, увеличение объема продаж, кросс-продажи, удержание клиентов.
- Полный цикл продаж: от поиска лида до заключения договора и получения оплаты.
- Планирование и прогнозирование личных продаж.
- Ведение переговоров и презентация продукции/услуг потенциальным и существующим клиентам.
- Подготовка и согласование коммерческих предложений и договоров.
- Ведение и актуализация клиентской базы в CRM-системе.
- Анализ рынка, конкурентов и потребностей клиентов.
- Участие в разработке и реализации стратегии продаж отдела/Компании.
- Взаимодействие со смежными подразделениями (отдел маркетинга, отдел закупок, юридический отдел, служба доставки, отдел поддержки клиентов) для обеспечения качественного обслуживания клиентов.
- Урегулирование конфликтных ситуаций с клиентами.
III. Должностные обязанности
3.1. Менеджер по продажам обязан:
3.1.1. В области планирования и анализа:
- Разрабатывать индивидуальный план продаж на основе утвержденных отделом показателей.
- Ежедневно, еженедельно и ежемесячно планировать свою рабочую активность (количество звонков, встреч, отправленных коммерческих предложений).
- Анализировать выполнение плановых показателей, выявлять причины отклонений и разрабатывать корректирующие мероприятия.
- Составлять отчеты о проделанной работе и результатах продаж по установленным в Компании формам и в установленные сроки.
- Проводить анализ эффективности различных каналов привлечения клиентов и используемых методов продаж.
- Изучать опыт конкурентов, отслеживать изменения на рынке и предоставлять аналитическую информацию руководству.
3.1.2. В области поиска и привлечения новых клиентов:
- Проводить поиск потенциальных клиентов (лидов) с использованием различных методов: холодные и теплые телефонные звонки, электронная рассылка, социальные сети, участие в выставках и конференциях, работа с базами данных, партнерские программы.
- Осуществлять первичный контакт с потенциальными клиентами, выявлять лиц, принимающих решения, и устанавливать с ними деловые отношения.
- Проводить квалификацию потенциальных клиентов, оценивать их потенциал и потребности.
- Формировать и вести персональную базу потенциальных клиентов.
3.1.3. В области ведения переговоров и работы с клиентами:
- Проводить личные и дистанционные встречи (включая онлайн-презентации) с потенциальными и существующими клиентами.
- Готовить и проводить презентации товаров, услуг или решений Компании, акцентируя внимание на выгодах и преимуществах для конкретного клиента.
- Выявлять и анализировать потребности, проблемы и "боли" клиента.
- Разрабатывать и предлагать клиенту индивидуальные коммерческие решения, оптимально удовлетворяющие его потребности.
- Готовить и направлять клиентам коммерческие предложения, расчеты, спецификации.
- Вести деловую переписку с клиентами.
- Грамотно и аргументированно работать с возражениями клиентов.
- Осуществлять весь комплекс работ по сопровождению сделки: от первичного контакта до подписания договора и получения оплаты.
- Своевременно и в полном объеме информировать клиентов о состоянии их заказов, изменениях в условиях поставки, акциях и новинках.
3.1.4. В области работы с документацией и CRM:
- Вести полную и достоверную информацию по всем клиентам и сделкам в CRM-системе: фиксировать контакты, историю взаимодействий, стадии сделок, планировать следующие шаги.
- Готовить проекты договоров, дополнительных соглашений, спецификаций и иной сопроводительной документации в соответствии с установленными в Компании правилами.
- Согласовывать условия договоров и коммерческих предложений с клиентами и внутренними подразделениями (юридическим отделом, отделом логистики и пр.).
- Контролировать исполнение условий заключенных договоров (сроки поставки, оплаты, выполнения работ).
- Оформлять документы для отгрузки товара или оказания услуги (заказы, счета, накладные).
3.1.5. В области работы с существующей клиентской базой:
- Проводить регулярный контакт с ключевыми и постоянными клиентами с целью поддержания отношений и выявления дополнительных потребностей.
- Реализовывать программы по удержанию клиентов и повышению их лояльности.
- Инициировать и проводить кросс-продажи и апсейлы (продажа более дорогостоящих решений или дополнительных услуг).
- Своевременно реагировать на запросы и жалобы клиентов, принимать меры по их урегулированию в рамках своей компетенции.
- Передавать в службу технической поддержки или сервисный отдел информацию о потребностях клиентов в послепродажном обслуживании.
3.1.6. Во взаимодействии с внутренними подразделениями:
- Взаимодействовать с отделом маркетинга для получения маркетинговых материалов, информации об акциях, а также для передачи обратной связи от клиентов.
- Согласовывать с отделом логистики/складом условия и сроки отгрузки товара.
- Консультироваться с юридическим отделом по вопросам заключения договоров.
- Передавать в бухгалтерию документы для проведения расчетов с клиентами.
- Участвовать в планерках, совещаниях и рабочих группах.
3.1.7. В области профессионального развития:
- Постоянно повышать свой профессиональный уровень: изучать продукт, рынок, новые техники продаж.
- Проходить обучение и тренинги, предусмотренные в Компании.
- Делиться успешным опытом с коллегами.
3.1.8. Выполнять разовые поручения непосредственного руководителя, связанные с производственной деятельностью.
⬆IV. Права
4.1. Менеджер по продажам имеет право:
4.1.1. На все предусмотренные законодательством Российской Федерации социальные гарантии.
4.1.2. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя от руководителей других структурных подразделений, специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.
4.1.3. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями, в частности:
- По разработке и внедрению новых методов и технологий продаж.
- По оптимизации бизнес-процессов, связанных с продажами и документооборотом.
- По улучшению продукта или услуги на основе обратной связи от клиентов.
- По формированию ассортиментной и ценовой политики.
- По повышению эффективности работы отдела продаж в целом.
4.1.4. Принимать решения в пределах своей компетенции, в том числе по вопросам определения условий работы с клиентами (в рамках установленных лимитов по скидкам и условиям оплаты), выбора методов и инструментов для выполнения плана продаж.
4.1.5. Представлять интересы Компании в переговорах с клиентами и партнерами в пределах своей компетенции, определенной должностной инструкцией и доверенностью.
4.1.6. Получать от руководства информацию и документы по вопросам своей деятельности, а также по вопросам деятельности Компании в целом, необходимые для качественного выполнения своих функций.
4.1.7. Требовать от руководства создания условий, необходимых для выполнения своих должностных обязанностей, включая обеспечение необходимым программным обеспечением, оргтехникой, рабочим местом.
4.1.8. На материальное стимулирование по результатам работы, включая получение бонусов, премий, процентов от продаж в соответствии с утвержденным в Компании Положением о мотивации и оплате труда.
4.1.9. Повышать свою профессиональную квалификацию, в том числе за счет средств Компании (при наличии соответствующей программы).
4.1.10. Знакомиться с проектами решений руководства, касающихся его деятельности.
⬆V. Ответственность
5.1. Менеджер по продажам несет ответственность в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации:
5.1.1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, определенных трудовым законодательством Российской Федерации.
5.1.2. За несоблюдение утвержденных планов продаж и ключевых показателей эффективности.
5.1.3. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, — в пределах, определенных административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.
5.1.4. За причинение материального ущерба работодателю — в пределах, определенных трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации, включая ущерб, вызванный неверными условиями договоров, некорректными расчетами, упущенной выгодой из-за срыва сделок по вине менеджера.
5.1.5. За разглашение коммерческой тайны и конфиденциальной информации Компании, а также персональных данных клиентов.
5.1.6. За несоблюдение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил противопожарной безопасности и охраны труда.
5.1.7. За недостоверную или несвоевременную информацию, предоставленную клиентам или руководству.
5.1.8. За некорректное ведение и несвоевременное обновление клиентской базы в CRM-системе.
5.1.9. За потерю клиентов по своей вине, связанную с ненадлежащим уровнем сервиса, несоблюдением договоренностей, профессиональной некомпетентностью.
5.1.10. За действия или бездействие, ведущие к ухудшению деловой репутации Компании.
5.2. Ответственность наступает в соответствии с действующим законодательством и внутренними локальными актами Компании.
С инструкцией ознакомлен: __________ / ___________________ (подпись) (ФИО)
"______" _________________ 20___ г.