I. Общие положения
1.1. Настоящая должностная инструкция разработана на основании действующего законодательства и определяет функциональные обязанности, права, ответственность и сферу деятельности менеджера по продажам (далее - Работник).
1.2. Работник назначается на должность и освобождается от должности приказом генерального директора по представлению непосредственного руководителя.
1.3. Категория должности: специалист.
1.4. Требования к квалификации:
- Образование: высшее образование - бакалавриат или среднее профессиональное образование по программам подготовки специалистов среднего звена;
- Стаж: опыт работы в продажах или торговле не менее 1 года;
- Особые условия допуска к работе: прохождение обязательных инструктажей по охране труда и пожарной безопасности.
1.5. Подчиненность:
- Работник непосредственно подчиняется руководителю отдела продаж, коммерческому директору или директору по продажам.
1.6. Документы для руководства:
В своей деятельности Работник руководствуется:
- Уставом организации;
- Правилами внутреннего трудового распорядка;
- Приказами и распоряжениями непосредственного руководителя и генерального директора;
- Настоящей должностной инструкцией;
- Положением о отделе продаж;
- Бюджетом продаж и планами по развитию;
- Стандартами работы с клиентами;
- Регламентами продаж и работы с клиентами;
- Правилами по охране труда и пожарной безопасности;
- Гражданским кодексом Российской Федерации;
- Трудовым законодательством Российской Федерации.
1.7. Работник должен знать:
- Основы маркетинга и менеджмента;
- Технологии продаж и ведения переговоров;
- Ассортимент и потребительские свойства товаров/услуг компании;
- Методы планирования и прогнозирования продаж;
- Основы делового общения и этикета;
- Технику работы с возражениями клиентов;
- Правила оформления договоров и коммерческих предложений;
- Системы CRM и другие инструменты управления продажами;
- Основы финансовой грамотности и ценообразования;
- Методы анализа рынка и конкурентной среды;
- Технологии активных продаж и холодных звонков;
- Основы мерчандайзинга и выкладки товаров;
- Правила ведения отчетности и документооборота;
- Основы психологии покупательского поведения;
- Правила охраны труда и техники безопасности.
1.8. Работник должен уметь:
- Планировать и организовывать процесс продаж;
- Вести переговоры с клиентами;
- Составлять коммерческие предложения и договоры;
- Анализировать рынок и конкурентную среду;
- Работать с системами CRM;
- Проводить презентации товаров/услуг;
- Обрабатывать возражения клиентов;
- Составлять отчеты о проделанной работе;
- Управлять клиентской базой;
- Разрабатывать стратегии продаж.
1.9. В период временного отсутствия Работника его обязанности возлагаются на другого работника, назначенного приказом по организации, который приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.
⬆II. Функции
На Работника возлагаются следующие основные функции:
2.1. Разработка и реализация планов продаж на вверенной территории/сегменте.
2.2. Управление товарными запасами и ассортиментом.
2.3. Анализ эффективности продаж и разработка мер по ее повышению.
2.4. Поиск и привлечение новых клиентов.
2.5. Ведение переговоров и заключение договоров с клиентами.
2.6. Контроль выполнения условий договоров.
2.7. Ведение клиентской базы и работа с постоянными клиентами.
2.8. Участие в разработке ценовой политики компании.
2.9. Координация работы с другими подразделениями по вопросам продаж.
2.10. Представление компании на переговорах и деловых встречах.
Руководство вправе дополнять и конкретизировать данный перечень функций в соответствии с изменениями в стратегии компании и рыночной ситуации.
⬆III. Должностные обязанности
Для выполнения возложенных функций Работник обязан:
3.1. Разрабатывать ежемесячные и ежеквартальные планы продаж и обеспечивать их выполнение.
3.2. Проводить анализ рынка и выявлять потенциальных клиентов.
3.3. Осуществлять поиск новых клиентов через холодные звонки, прямые визиты, участие в выставках.
3.4. Проводить встречи и переговоры с клиентами, презентовать товары/услуги компании.
3.5. Подготавливать коммерческие предложения и согласовывать их с клиентами.
3.6. Заключать договоры поставки/оказания услуг и контролировать их исполнение.
3.7. Вести регулярную работу с существующей клиентской базой, поддерживать долгосрочные отношения.
3.8. Контролировать состояние дебиторской задолженности и принимать меры по ее снижению.
3.9. Анализировать продажи и эффективность работы с клиентами.
3.10. Участвовать в формировании ассортиментной политики на основе анализа спроса.
3.11. Контролировать наличие товарных остатков и своевременно формировать заявки на пополнение.
3.12. Участвовать в разработке и проведении промо-акций и специальных предложений.
3.13. Вести базу данных клиентов в системе CRM и регулярно обновлять информацию.
3.14. Составлять отчеты о проделанной работе и представлять их руководству.
3.15. Координировать взаимодействие с отделом маркетинга по вопросам продвижения товаров/услуг.
3.16. Участвовать в разрешении спорных ситуаций с клиентами.
3.17. Изучать продукцию конкурентов и анализировать их ценовую политику.
3.18. Разрабатывать и внедрять меры по увеличению объема продаж.
3.19. Участвовать в выставках, конференциях и других мероприятиях для продвижения компании.
3.20. Соблюдать стандарты работы с клиентами и корпоративные процедуры.
3.21. Повышать свою профессиональную квалификацию и изучать новые методы продаж.
3.22. Соблюдать правила охраны труда, техники безопасности и пожарной безопасности.
3.23. Выполнять отдельные поручения непосредственного руководителя.
3.24. Обеспечивать выполнение KPI и других показателей эффективности.
⬆IV. Права
Работник имеет право:
4.1. Стандартные организационные права:
4.1.1. Знакомиться с проектами решений руководства организации, касающимися его деятельности.
4.1.2. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с выполнением своих обязанностей.
4.1.3. Сообщать непосредственному руководителю о всех выявленных в процессе деятельности недостатках и вносить предложения по их устранению.
4.1.4. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя от сотрудников других подразделений информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.
4.1.5. Требовать от руководства обеспечения организационно-технических условий, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
4.2. Права в области продаж и работы с клиентами:
4.2.1. Представлять интересы компании в отношениях с клиентами в рамках своей компетенции.
4.2.2. Запрашивать у клиентов информацию, необходимую для выполнения договорных обязательств.
4.2.3. Участвовать в определении условий сотрудничества с клиентами.
4.2.4. Вносить предложения по изменению ценовой политики и условий работы с клиентами.
4.3. Права на взаимодействие с другими подразделениями:
4.3.1. Взаимодействовать с работниками всех подразделений организации для решения оперативных вопросов профессиональной деятельности.
4.3.2. Участвовать в совещаниях, на которых рассматриваются вопросы, связанные с его работой.
4.3.3. Координировать работу смежных подразделений по вопросам, связанным с выполнением договоров.
4.4. Права в области профессионального развития:
4.4.1. Повышать свою профессиональную квалификацию.
4.4.2. Проходить в установленном порядке обучение и аттестацию.
4.4.3. Участвовать в профильных тренингах и семинарах.
4.5. Права в области принятия решений:
4.5.1. Принимать решения в рамках своей компетенции по оперативным вопросам работы с клиентами.
4.5.2. Визировать документы в пределах установленных полномочий.
4.5.3. Распоряжаться выделенными ресурсами в соответствии с утвержденным бюджетом.
⬆V. Ответственность
Работник несет ответственность в соответствии с законодательством Российской Федерации:
5.1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией - в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
5.2. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности - в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.
5.3. За причинение материального ущерба организации - в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.
5.4. За невыполнение планов продаж и KPI - в порядке, установленном законодательством Российской Федерации и внутренними положениями организации.
5.5. За ненадлежащую работу с клиентами и нарушение стандартов обслуживания - в соответствии с должностными обязанностями и полномочиями.
5.6. За достоверность предоставляемой информации и отчетности - в рамках установленных требований.
5.7. За разглашение коммерческой тайны и конфиденциальной информации - в соответствии с законодательством Российской Федерации и внутренними положениями организации.
5.8. За нарушение правил внутреннего трудового распорядка, правил охраны труда и пожарной безопасности - в порядке, установленном законодательством Российской Федерации.
5.9. За несоблюдение сроков предоставления отчетности и выполнения плановых заданий - в соответствии с внутренними регламентами организации.
5.10. За нарушение бюджетной дисциплины и превышение лимитов расходов - в пределах своей компетенции и в соответствии с законодательством Российской Федерации.
С настоящей должностной инструкцией ознакомлен:
_________________________ /Ф.И.О./
«___» ___________ 20__ г.
⬆